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59 初用东湖艺（二）
第二天一早，我早早就和司机老谢等在前台，我们要保证我们的服务标准，让一切看起来正规。吃过早饭，我仍象空姐一样，着装整齐，站在车门口，微笑着跟客人们一一问候。客人们坐好后，我赶紧前往前台退押金，前台递给我赔偿单，客人打碎了一个玻璃杯，10元。我看完二话没说自己掏了这钱。
上车问了大家早上好，我笑着对他们说：“有人打碎了玻璃杯，我给买了单了啊，这就当交个朋友了。”那打碎杯子的客人一听，马上问我：“多少钱？哪能让您掏啊！”她原本希望能蒙混过关，无奈酒店也没那么好糊弄，一看我那么慷慨，自然觉得不好意思。我推开她递钱的手，说：“别给了，我认识酒店经理，让他给免单了。”客人这才把钱收回，向我道谢。
别小看了这件小事，打碎杯子，烧个洞在旅游途中稀松平常总能碰上，要是太计较，往往容易因小失大，影响客人心情，进而影响消费，小不忍则乱大谋！花点小钱刁买人心，最终必能以小搏大，正所谓海纳百川，有容乃大也！
处理完这件小事，客人对我多了一层敬意，加上兴隆到陵水这一路风景实在太美，尤其高速路边的海景，让第一次见到大海的人们近乎疯狂，我只好极力的安抚他们。
早上的时间绝对不可以让他们休息，第一站就是珍珠场，时间不过一个钟头，必须让客人兴奋，这一路唱歌、游戏、说俏皮话，嘻嘻哈哈经过南霸天旧宅进入陵水。
这时，我定了定神，让车里安静下来，客人们都看着我，并不知道我下步的行动。真正的战斗要打响前，我也高度紧张，心怦怦直跳！我深吸了口气，尽量让自己平静下来，冲着客人们笑了笑，说：“朋友们，今天第一站，我们要参观一个重要的地方。”说完我他停了一会，看客人们都看着我，我心想：“有门儿。”
我接着说：“这就是千百年来，人们常说的西珠不如东珠，东珠不如南珠的海南南海珍珠养殖场。珍珠是国人的骄傲，也是中国享誉海外的拳头产品。珍珠是献给女人的最佳礼品，世界各国领导夫人必须佩戴的饰品，你要仔细看看，我国领导人某某的夫人，美国总统克林顿的夫人，俄罗斯总统叶利钦的夫人等等，佩戴的都是珍珠项链，而且是中国的南珠，也就是海南的珍珠！海南的南珠产在哪？到底怎么样？一会我们马上见到。”
这就是东湖的罗汉码师用的招，我经过自己的揣摩，演变成自己的版本，首先得举起神牌，让这产品高高在上，笼罩在一片光环之下，引得游客心驰神往。
事实上，海南几乎不产珍珠，通常所指的南珠，主要产地在北海，近年来湛江也大力发展珍珠养殖产业，海南旅游商店里的珍珠，都是从这两地批发而来，柜台里几千几万的“名贵珍珠”，批发价格也就我们三五哥们吃顿家常便饭的费用而已，旅游购物，从头到脚都是骗局。当时每辆大巴停车费600，中巴车400，面包车200，不管买不买，这钱先拿走，回扣按40%另算，购物满2000元还有100元的奖励，多1000满3000再加100，如此类推。好多车摸鼻，一分不买，老板娘尽赔，如此掐算，你认为成本应该几何？这还不算场地费，人工费等等，老板娘不是雷锋，她也要赚钱，也要吃好穿好，还得养活一家族人，其中的艰辛，只有她自己知晓！
北海的珍珠养殖场我没见过，湛江的珍珠养殖场我曾经与朋友细细考察过，中国的珍珠绝对够得上瑰宝的称号，当时我不住的赞叹，但这样品质的瑰宝，并不在旅游商店的柜台里。。。。。。
看着客人已经入局，我笑着问他们：“你们知道珍珠怎么来的吗？”有一位好开玩笑的大姐说：“养的呗。”我笑着对她说：“说的不错，几乎都是养殖的，天然珍珠太难得，太昂贵了，比黄金还贵！所谓黄金有价，珍珠无价！”
接着我向她们介绍了珍珠的形成，这就得需要真刀真枪的知识了，不然有明白人马上戳穿，就会变成笑话。我说：“珍珠的形成就象人的眼睛一样，进入沙子会流眼泪，珍珠其实就是贝壳体内进入沙粒、杂物甚至小寄生动物，刺激了它的肉体，这时它会象眼睛流泪一样分泌珍珠液把这些异物包住，天长日久，就形成珍珠。人工养殖是模仿天然珍珠形成的原理，把珍珠贝用特制的小刀划开一道口，塞进几个“珠胚”，然后用细线把切口缝上。这样的结果有几种：一、伤口愈合，珍珠贝分泌珍珠液包裹住珠胚形成珍珠；二、伤口发炎，珍珠贝把珠胚吐出，没有形成珍珠；三；伤口发炎，珍珠贝死掉。这就是为什么我们把一筐珍珠贝捞上来，有些只有空壳，有些开出贝来没有珍珠，珍珠的产量只有30%，所以这就是珍珠尤其是海水珍珠价格昂贵的原因，我国常使用的珍珠贝类主要是马氏贝，企鹅贝等，黑珍珠产量更低，所以价格更加昂贵。
接着我又说：“海南主要产海水珍珠，历史悠久，从汉代开始就有采天然珍珠，到近代开始海水养殖，海水珍珠与淡水珍珠养殖方法不同，柜台里卖的淡水珍珠只有代销，牌上有产地注明了，大家可以看看。淡水珠是将淡水珍珠贝的肉切块粘连，角质代谢后形成的，最多一颗贝可以产好几十颗珍珠，常言道，物以稀为贵，产量高，自然价格就便宜，而且由于它是角质化，佩戴的时候没有海水珍珠的活性，不易被皮肤吸收。”
顺势我摸了摸自己的脖子，说：“人老，脖子最容易老，看人的年龄，主要先看脖子，皱纹多，松弛，人就显老。佩戴海水珍珠，脖子的皮肤吸收珍珠的养分，皮肤得到滋养，人也显得年轻，老公摸着你的脖子的时候，也感觉舒服，愿意多摸。。。。。。”还没说完，全车笑成一片。
接下来，我说了珍珠的药用价值和功效：“珍珠粉是传统的中药材，含有20多种氨基酸和多种微量元素，能定经安神，清肝明目，解毒生肌，能增强免疫力，提高睡眠质量，补充钙质，辅助降血压，防治口腔溃疡，延年益寿，经常使用令青春常在，这在《本草纲目》里有记载的。”
我又跟他们报了使用珍珠粉的中药名：“同仁堂使用珍珠粉最多，例如：六神丸、回春丹，梅花点舌丹、行军散、珍珠丸、珍珠层粉。。。。。。”这些我背了好长时间，简直赶上相声里的报菜名了。
这通专业知识一讲，早把客人们带入珍珠的世界，我看时机成熟，就借神佛再给烧上一把火：“珍珠是佛教七宝之一，珍珠做的念珠灵性最好，经常佩戴珍珠，会与你身体合为一体，灵性更好，能保佑你平安、健康、顺利。”
不谦虚的说，我这个珍珠讲解的版本，可以说几乎战无不胜，攻无不克，只希望别流落到导游们的手里，那多少游客得受骗上当。但这就象刀，它本身不会杀人，是拿刀的人决定它的用途和性质。
有时间不好好读我这部书，将来你做人失败，吃亏上当，那是你活该！
由于讲的太多，虽然老谢把车开的很慢，但很快我们就到了苗姐的珍珠场，我一看不能再多说了，赶紧把麦一停，用手一指：“到里面看看南珠吧，如需购买，团队客人拿优惠券有折扣。”
客人们听了我的讲解，早对珍珠心驰神往，一下车拿了保安发的优惠券（上面有我们团结账的记号），便冲向厕所，早餐后一个小时的车，都憋得相当难受，珍珠场的厕所很大很干净，大家愉快的尿了泡尿，便冲进珍珠商场。商场不喜外头的阳光，用的是灯光，照的珍珠光彩夺目，客人很少出门，一看都惊呆了，就想立刻拥有。
老谢偷偷把我拉到一边，对我挤眉弄眼说：“那帮女人不是喜欢你吗？用点那方面的招，做点工作。”我一听当然明白，笑着挪到那帮女游客旁边，一阵亲昵的动作，姐妹们也乱了方寸，迅速掏钱。。。。。。
铁路职工工资本身就低，积攒下的旅游费，很多贡献在这里，这一站竟买了4000多，从老板娘手里拿到2000多，我和老谢眉开眼笑。 为了装得更象，我自己掏了腰包买了一盒珍珠霜。
我依然象空姐一般站在车门口，规范的迎客，只不过一边迎客一边打开那盒珍珠霜，当着她们面不紧不慢均匀的擦拭，客人们一见，笑着说：“阿文，怎么你也化妆？这是女人们的事。”我冲她们笑着说：“风吹日晒，擦点珍珠霜好，不然变丑了，谁要？现在我正愁怎么嫁出去呢！”客人一听，哈哈大笑。
铁路职工团在旅游界的人看来比较瘦，没啥油水，10多人带一趟不到一千元是常事，我用东湖师父教的招数，取得了开门红，也不辜负我诚心学习的一片苦心。
说实话，这些普通的职工赚的是辛苦钱，虽然是国家工作人员，但当年也不过工资四五百元每月，挣她们的钱，我有些于心不忍，看她们买了不少珍珠产品，我也有些心虚。上车后我不太敢直视她们，只是稍微介绍了沿途风光，唱了首歌，便让他们休息。
穷人们买点东西，总喜欢拿出来讨论，欣赏半天，不似那有钱人，买了就往包里一放了事。我一听他们还在讨论珍珠，有些胆颤，生怕他们提出什么疑问。
我坐在老谢旁边，他一看我的神态，早就猜出我的心思，用海南话对我说：“文弟，害怕了？呵呵，你讲解很到位，但做导游最关键的是胆量，你自己先心虚，客人还怎么信你？买多了好啊，我们有钱收，应该高兴啊！你必须把胆量练起来，怕什么，我们不偷不抢，我们的服务就不值得他们掏钱吗？再说了，你得相信，他们买的都是好东西！”
听老谢一说，我紧握住双拳，敲了自己的大腿说：“大哥，你说的对！”我暗暗给自己鼓劲，当时真想象老刘说的那个导游那样，心软的时候给自己扎一针。
老谢接着说：“文弟，下午在三亚，如果她们下海游泳，你可以陪他们一起玩了，现在时机差不多了，可以与他们多接近了，该下手下手，争取混熟，明天好工作。”我看着老谢，俩人呵呵的笑。。。。。。”
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