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192 湛江风云前传（十三）
阿剑到达湛江时正是97年春节刚过，连绵不绝的冬雨让人感觉又潮又冷。
第一次离开海南，第一次坐船，第一次站在甲板上吹着海风，一切都那么新奇，看着船身后长长的浪花延伸向海南，阿剑心中是那么的眷恋。此时他并不知即将要踏上的大陆是什么样。听从大陆回来的人说，大陆金碧辉煌，繁花似锦，一到晚上灯红酒绿，美女如云，自己是那么迫不及待的想看看。
然而一下船，踏上大陆的土地，就让他十分失望。海安港破破烂烂，如海南的农村，甚至还不如；女人们没几个长的像样的，又黑又瘦，比家乡文昌的女人差远了；路也烂，尽是土路，水泥路也坑坑洼洼，连绵的冬雨让地上全是泥泞，低矮黑旧的破瓦房，落后的街巷，让人仿佛回到从前。
阿剑坐上前往湛江的汽车，透过车窗他不断的向外观望，雷州半岛是那么的落后，似乎与传说中的大陆相去甚远，直到进入湛江，进入霞山区的车站，也没有太大的改观，火车站也十分破旧，广场连块水泥地都没有，简直就是海南乡村的戏台，高低不平，满眼都是泥坑。
看到这般情景，阿剑的心凉了半截，他心里嘀咕：“这种的烂地方能有钱赚吗？没准是被阿刚骗了吧？”
当天他就与大伙住下，这是老刘在南柳村为他们租了一套三居室，总共住了八九个弟兄，每月租金700。
当晚老刘为他们接风洗尘，大家喝了点酒，终于把驿动的心平静 下来。阿刚又带领新到的弟兄参观了湛江的市中心，一看到冷清的街道，低档的商场，阿剑顿时就没有了兴趣。
适应外联的生活挺不容易，海南人喜欢晚睡晚起，但为了拉客，阿剑不得不重新改变自己的作息，毕竟来到这里，怎么着也要拼一把，实在不行再开溜。
刚到湛江，一切都还是那么陌生，除了阿刚，其他人阿剑一概不认识，好在有这顿酒饭，才总算与其他外联拉近了距离，从今往后，为了吃饭和生存，这些异姓的同事必须要想法变成兄弟，拧成一股绳。
在拉客的世界里，就像狼群捕食，单打独斗根本无法进行，联合协作，每个人要成为发动机里的各个零件，这辆车才能运转！有放风的，有保护的，有拉客的，有谈客的，有打架的。。。。。。，外表看似简单的工作，实际上操作起来并不像想象中的那么容易，客人们也不是一抓就到手的猎物，弟兄们只有配合完美，才能提高签约的成功率。
为了看上去正规，阿剑到湛江的第一件事就是做了一套合身的工作服，并配了条领带。每天出门前他都得梳好头发，擦亮皮鞋，整好衣服，让自己表面光鲜亮丽，还要戴好路边小店印的便宜工作卡，尽量让自己看上去像个正正经经的工作人员，毕竟第一印象对谈客成败起到非常关键的作用。
第一天拉客，阿剑很是心虚，也看不出哪些是旅客，哪些游客，只能像无头苍蝇似的往上冲，阿刚赶紧在一旁指导，教他如何察言观色。
阿刚告诉阿剑：“看客人首先看打扮，出门旅游的客人，一般都是有钱人，成天为生活奔波的人哪有心思玩，民工打扮的，拎个大包小包的就别问了，纯粹是浪费时间。重点的对象就是穿戴整齐，看上去象有钱人，最好是携家带口的，走的不着急的，这种人旅游的概率大。”
阿剑听的有点糊涂，脸上有点迷茫，阿刚拍拍他的肩膀鼓励说：“兄弟，没事，我们刚开始也是啥也不懂，慢慢你就上手了，看我们干吧，边看边学，把你卖电器看人的那套和说词用上就够了。”
拉客的利润分成一般有两种，自己拉到的客，利润扣去公司的那部分，剩下归自己；几个人合伙拉到的客人，利润要按人头均分，这有点象原始部落的生存法则。
第一天阿剑还没有上手，多次发传单都没抓到客，只好空手回到南柳村的集体宿舍。好在老板管吃住，即使没打到猎物，照样能有饭吃。
然而每个人心中都明白，如果自己老不能拉到客人，天天吃闲饭，不用老板说，自己也不好意思这么呆下去。老板嫌弃不说，同事也不想与你搭伴干活，所以有些外联在一个地方老拉不到客，自己就自动卷铺盖走人了，这就是自然淘汰。
这行的生存法则就是这么残酷，所以每天拉客仔们都得为了生存而拼命，手段也无所不及，一旦猎物出现，拉客仔们就会象饥饿的豺狼虎豹一般紧随不舍。。。。。。
晚上，阿刚又把那几位新手叫道一起集中培训，教他们拉客的方法。
他说：“我们发完传单，一般如果客人有心旅游，他都会随口问问，记住，只要他问，就是有意旅游，这时决不能放手，但我们也不要太急，太急客人容易被吓跑，要尽量控制好自己的情绪，最好能笑容满面，平和一点的跟他介绍，千万别搞的象个二流子似的，我们要展现我们的风采，让他们知道我们是正规的旅行社，而且是国营的旅行社。”
阿剑笑着问阿刚：“如果客人问我们，我们怎么介绍？”阿刚接着答道：“首先你要亮工作牌，报明身份，说是办事处的工作人员，并把我们公司的地址和电话告诉他，还要给他看合同，特别要看合同上的公章。之后给他介绍旅游的景点、线路、用餐，主要还是让他感觉到跟团划算，有人讲解介绍，还负责吃住行游，根本不用操心，跟着导游就行了。具体的你们要不断学习，搞不定的找我们这些老人帮忙。”
阿剑又问：“价钱怎么谈？”阿刚答道：“这个非常专业的，谈价钱要因人而异，跟卖电器是一样的，你一下给他让利太多，他反而怀疑我们有水份，还会再砍价。尽量先别打折，看他开口再根据情况分析，好说话的最多优惠个三五十，不好说话的先让他主动划价，然后慢慢磨，记住，不要心急，不要一下就给他那么大的让利，他有心跟你谈，就是有心要跟你走，守住价格，就是不松口，松口就得一锤定音了！”
说完，他笑笑看着阿剑：“这跟卖电器讨价还价有点像吧？”阿剑也笑了。
阿剑做过销售，口齿伶俐，推销这行其实容易触类旁通，阿剑虽然读书少，但天资聪明，经过阿刚的提点，很快他就心中有数了。
经过大脑一晚上的思考，又有了第一天的经验，第二天阿剑已有点开窍。第二天一起床，他就像学成下山的剑客一般，跃跃欲试，想尽快找到游客练手。
第一班来自襄樊的火车到时，阿剑也象其他外联一样扑上去，但无奈空手而归，心里也有些不甘。
广州到湛江火车一向客多，是外联们工作的重中之重，这一回阿剑终于开胡。7点钟广州来的列车准点抵达湛江车站，人们象潮水一般迎着朝阳涌出小小的出站口，在人潮中，阿剑象刚学会捕猎的花豹四处探看，终于发现了穿戴整齐的一家三口，他便一个箭步就冲了上去。
他对这家人说：“您好，你们要去海南旅游吗？我们是海南振东旅游总公司驻湛江办事处的，我叫阿剑！”
说完阿剑给他们递上了旅游传单，边递边说：“你们看看，去不去旅游没关系，了解一下也行。”
阿剑天生的优势就是个子小，像个孩子满脸堆笑，笑容那么阳光灿烂，很容易让人相信。
人的优劣势是可以转化的，高大威猛有时候不一定能胜过弱小，一个彪形大汉谈客就比不得这弱小之人，弱小让人容易消除戒备，也容易让客人相信，最终化劣势为优势。阿剑友善的外表让客人对他十分好感，加上做过销售，言谈举止很有礼貌，很快就把客人征服，客人问了问价钱，就跟着他来到老刘在火车站正对面的办公室详谈。
老刘在火车站对面租的办公室极烂，是陈旧的瓦房，纯粹是为了省钱，这样的门脸一月也不过350元，沙发也没置办，摆了个办公桌，几把椅子，再贴一张海南旅游图应付了事。
阿剑把客人带回办公室，阿刚十分高兴，这算是自己带出来的徒弟，那么快就上手，阿刚也很有成就感。
阿剑满心欢喜的把客人带回来，激动的他竟无法开口，也不知如何开口，阿刚忙让客人坐下，他知道阿剑还不懂介绍海南旅游的情况，便让他在一旁观看，自己亲自给客人介绍。
阿剑给这一家人倒了水，站在一旁听阿刚如何介绍，同时心里也暗暗把这套说词记下。
当年的客人极好说话，阿刚很快就与他们达成协议。易总的三天游原价680，老刘为了抢客，原价标为660要比他稍便宜，阿刚在原价的基础上打了个9折，小孩半价。这样，按阿刚主管10%，外联40%提成算，这一家子让阿剑赚了300多。说来也巧，船务公司的代售点就在隔壁，签完协议，阿剑把他们带到代售点并很快就买了船票，那家人更加信服，对阿剑千恩万谢。
拉了第一批客人，兵不血刃就赚到一个服务员一个月的工资，阿剑心里痛快，心想：“这钱真好赚，动动嘴皮就来了，看来不可小看这破烂地方，这里也有金子啊！”
就这样，阿剑的心开始安定下来，立志要在这块地方干一番事业，人就是这样，心在哪里，哪里就是自己的故乡！
阿剑自从拉到第一批客，便开始上瘾，当然这背后有钱在驱使，火车站客不少，阿剑也几乎天天都能拉来客人，一时间志得意满。
一转眼就过了一个多星期，那一天早上，阿剑他们刚从出站口铩羽而归，襄樊车没带来一个游客，他们只能慢悠悠的走回火车站正对面的办公室。
刚走到旁边的杂货店，忽然发现杂货店门口的树上绑着一个人，阿剑他们连办公室的门都还没来得及开，就问老板怎么回事。老板是本地人，这家小店是他一家人的生活来源，卖的是香烟水果零食等小商品，一见阿剑他们问，他怒目指向绑着的那人说：“这他妈的是个贼，天天偷我的东西，昨夜终于被我逮住了。”
阿剑他们问：“怎么不送派出所？”老板说：“送去派出所有个几巴用，公安还怕管他们饭，没两天就放了。”
来之前阿刚就告诉阿剑，湛江人素质不高，不爱学习，几乎没啥文化，这里发展落后，生产力低，创造的社会财富少，为了发家，湛江人喜欢斗狠，所以各种帮派林立，打打杀杀是常有的事，治安非常差，跟这里人讲“五讲四美”那是对牛弹琴。他们很是欺负外乡人，恨不得把外乡人兜里所有的东西都拿走，所以跟他们不必废话，直接拳头说话管用，否则一软想扎根都很困难，会被他们骑到头上拉屎。
想到阿刚这话，阿剑热血沸腾，加上还是个毛头小伙，初生牛犊不怕虎，为显示自己的狠劲，阿剑恶狠狠的冲到那贼跟前，问老板：“你打吗？不打我帮你打！”。。。。。。
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